Manter um alto nível nas vendas é uma das métricas mais importantes para qualquer negócio, mas também um grande desafio. Nesse sentido, investir na capacitação do setor comercial das empresas é uma necessidade que precisa ser adotada em todos os empreendimentos que desejam crescer e se desenvolver no mercado.

Ter uma visão mais estratégica no setor comercial é um dos requisitos fundamentais para que a empresa consiga melhorar os seus resultados. Isso porque o segmento de vendas é considerado um dos mais importantes dentro de uma instituição. Sem vender, o negócio não vai para frente.

Elaborar estratégias, aumentar a produtividade e a lucratividade são objetivos que devem estar presentes em todo planejamento comercial. Essas boas práticas envolvem manter a equipe atualizada e informada, cultivar um bom relacionamento com os clientes, analisar o desempenho com frequência etc. Mas afinal, você sabe como fazer isso de forma eficiente e sem muitos custos?

Neste artigo, vamos apresentar dicas de como fazer uma gestão eficiente do setor comercial para que as vendas aumentem e a empresa tenha sucesso. Então, acompanhe a leitura!

1.  Defina quais são as suas metas

Ter em mente os objetivos e traçar metas deve ser o primeiro passo para a gestão efetiva do setor comercial. Se o seu departamento ainda não tem nenhuma meta, comece a pensar onde você quer chegar com a sua marca e então, oriente toda a equipe a adotar atitudes que façam com que vocês consigam alcançar o que foi estipulado.

Mas é preciso ter cautela. Defina metas reais que possam ser atingidas a curto, médio e longo prazo. Até porque estipular objetos impossíveis de serem batidos pode trazer frustração e desmotivação para a equipe comercial. Você pode estabelecer por exemplo, vender uma quantidade de mercadorias até o fim do mês, aumentar o ticket médio de vendas em 50% no período de 1 ano etc.

2.  Faça um planejamento eficiente

Um planejamento listando as metas e ações que deverão ser colocadas em prática ajuda a direcionar todos os colaboradores no caminho certo. Para isso, se reúna com toda a equipe, troque ideias com eles, aceite sugestões e críticas. Cada funcionário pode contribuir de alguma forma e ter alguma informação nova para acrescentar.

Além disso, analise a situação do mercado e o comportamento do consumidor. É muito importante ter um panorama que permita conhecer todos os elementos que envolvem o setor comercial. Dessa forma, o planejamento será montado com base em um cenário real. Assim, estabeleça quais atitudes deverão ser tomadas e como isso ajudará a empresa a alavancar os resultados.

3.  Treine a equipe do setor comercial

Capacitar a equipe que faz parte do time do setor comercial é uma forma de preparar os funcionários e otimizar as tarefas que serão desempenhadas por eles.

Por isso, invista em treinamentos internos que mantenham os colaboradores bem informados. Uma boa ideia é disponibilizar guias, cartilhas com boas práticas, informações sobre preços dos produtos e condições de pagamentos que podem ser consultados sempre que a equipe precisar. Além disso, palestras, cursos, simpósios também são uma ótima estratégia. Dessa forma, o funcionário saberá como se portar melhor, e ainda, como deverá abordar o potencial consumidor, que tipo de postura e linguagem deverá adotar diante de um cliente, como investir na fidelização desse lead etc.

Nesse mesmo sentido, o funcionário vai perceber que a empresa acredita no seu potencial de crescimento e se sentirá valorizado pela empresa. Isso faz com que ele fique ainda mais satisfeito, e assim, vai desempenhar o seu trabalho com mais motivação.

4.  Mantenha um controle de estoque rigoroso

Controlar o fluxo de entrada e saída de mercadoria é essencial, pois ajuda a conhecer a quantidade exata de produtos que estão disponíveis para a venda, bem como indica que algum item com grande rotatividade está em falta e, como consequência, está na hora de entrar em contato com os fornecedores e realizar novas encomendas.

Essa medida ajuda a evitar situações desagradáveis em que um cliente deseja adquirir um produto, e só então a equipe de vendas se dá conta de que ele se encontra indisponível no estoque. É chato, não é mesmo? Além de gerar frustração para o consumidor, isso pode afastar a clientela e prejudicar a imagem da sua marca.

Para isso, invista em um sistema integrado entre o setor de estoque e os vendedores. Assim, é mais fácil consultar a disponibilidade de um produto em determinada loja.

Por exemplo, se o vendedor verificar que aquele produto está em falta na loja X, mas está disponível na loja Y, ele poderá orientar o cliente nesse sentido, recomendando que o consumidor vá até o outro estabelecimento ou simplesmente, fazendo o pedido de transferência para que o produto seja enviado para a loja X.

Um controle de estoque eficiente também permite conhecer as tendências do mercado, ou seja, os produtos que são mais comprados pelos consumidores. Dessa maneira, a equipe de estoque pode se organizar melhor e investir na encomenda de mercadorias que têm mais demanda.

A empresa que se preocupa com essas questões têm maiores chances de aumentar os seus lucros e atrair o público.

5.  Elabore uma tabela de preços

Estabelecer o valor de cada mercadoria é uma etapa essencial que deve ser de responsabilidade do setor comercial. Essa medida traz uma série de vantagens:

  • satisfaz o consumidor e permite se ajustar ao público-alvo;
  • é útil para lidar com os concorrentes;
  • permite a concessão de descontos por meio da definição da margem mínima aceitável de lucros;
  • gera lucratividade.

Antes de proceder à precificação, devem ser analisados os seguintes elementos:

  • custos e despesas da empresa;
  • margem de lucro;
  • preços praticados pela concorrência;
  • conhecimento sobre o mercado;
  • fórmulas utilizadas para precificar (a regra é fazer a soma do custo do produto, despesas fixas e variáveis e o percentual de lucro).

6.  Faça o acompanhamento de indicadores

Monitorar os resultados é a melhor maneira de identificar falhas e brechas que estão impedindo o negócio de operar a pleno vapor. Por isso, analise os indicadores de vendas. Elas ajudarão a conhecer melhor as etapas que precisam ser aprimoradas para que a empresa alcance o sucesso.

Uma maneira de auxiliar o acompanhamento dos indicadores é por meio do uso de softwares automatizados que são integrados às demais áreas da empresa. As métricas permitem conhecer as variações sazonais de vendas, o ticket médio de compras efetuadas, as preferências dos consumidores levando em conta a região, faixa etária, gênero etc. Diante dessas informações, a equipe comercial pode se adequar a esse cenário.

Um gestor competente e atualizado sobre as tendências do mercado sabe que é essencial escolher um profissional com ampla experiência no ramo que exerça a função de liderança e detenha o papel de comandar toda a equipe, saindo à frente em busca das melhores estratégias para a promoção de vendas e acompanhando o desempenho dos demais funcionários.

Seguindo as dicas acima, o setor comercial vai funcionar em plena harmonia e a empresa vai alavancar a produtividade e o faturamento com as vendas.

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