Vender mais para promover o crescimento da empresa é um objetivo comum. Para alcançá-lo, há companhias que investem mais em marketing, outras contratam novos consultores e existem ainda aquelas que apostam até em um novo posicionamento de mercado. No entanto, para aumentar o número de clientes, às vezes, basta converter mais leads.

Ora, se uma pessoa já demonstrou interesse no que a empresa tem a oferecer, ainda que seja apenas por seus conteúdos, vale a pena manter o engajamento. Quando estiver pronta para comprar, a companhia está ali para atender e oferecer suas soluções.

A seguir, citamos 3 iniciativas que ajudam empresas a atrair pessoas e converter mais leads em clientes com o uso de estratégias de marketing digital. Acompanhe!

1. Criação de personas

Antes de veicular qualquer anúncio para atrair visitantes para um site, as empresas devem entender bem o perfil do cliente que espera conquistar. O primeiro passo para converter mais leads, portanto, é desenvolver personas, ou seja — personagens fictícios que representam o consumidor ideal.

Sem essa clareza, não há como produzir conteúdos que sejam úteis a essas pessoas. Em outras palavras, sem conhecer seu público, a empresa pode gastar tempo e dinheiro criando artigos, imagens e vídeos, por exemplo, para uma audiência que não tem sequer interesse e que, possivelmente, nem encontrará o material.

As personas também ajudam na qualificação dos leads (assunto sobre o qual discutiremos adiante) e facilita a criação de propostas comerciais.

Para criar personas, o time de marketing pode pesquisar em diversas fontes, como estudos de mercado, redes sociais e relatórios, além de conversar com a equipe de vendedores.

2. Produção de conteúdo

Em estratégias de marketing digital, é praticamente impossível atrair pessoas sem produzir conteúdo, salvo, talvez, com a veiculação de anúncios. Quando um consumidor se interessa por algum assunto, é comum que procure em buscadores, como o Google, por respostas. Aparecer como resultado para essas pesquisas potencializa muitos negócios.

Se o conteúdo for de qualidade, a empresa ainda pode ganhar autoridade e converter mais leads. A seguir, citamos alguns exemplos de plataformas nas quais os conteúdos podem ser publicados e divulgados.

Blog

Várias pesquisas realizadas no Google e demais buscadores são de topo de funil, ou seja, relacionadas a algum tópico, e não a um produto, serviço ou empresa em específico. Ao invés de criar um site puramente institucional, publicar textos e outros tipos de conteúdo com dicas, notícias e curiosidades, por exemplo, ajuda a ranquear melhor o site nos buscadores, atrair mais pessoas e, possivelmente, converter mais visitantes em leads.

Mídias sociais

Os conteúdos publicados em sites e aplicativos como o Instagram, YouTube e LinkedIn também são interessantes. Além de atrair pessoas e gerar leads, as redes sociais ajudam empresas a se conectarem com seu público-alvo diariamente. Aliás, as principais mídias também possuem um recurso para buscas e, portanto, convida novos seguidores.

Conteúdos ricos

Estes são materiais mais densos e completos que costumam ser disponibilizados aos visitantes em troca de algumas informações, como nome e e-mail, preenchidas em um formulário, geralmente em uma landing page — quando a conversão de leads ocorre e o potencial cliente entra em um grupo de contatos —, que oferece conteúdos como:

  • e-books: livros digitais, geralmente com muito mais profundidade no assunto do que artigos em um blog;
  • webinários: videoaulas ou tutoriais, nos quais, ao final, se costuma fazer uma oferta;
  • templates: arquivo útil a persona, como uma planilha do Excel;
  • pesquisas: dados e estudos de caso a respeito de empresas e do mercado;
  • kit: uma compilação de vários materiais, novos ou antigos, que ajudam a persona em alguma atividade.

Aplicativo

A criação de um aplicativo para celular pode ajudar na divulgação de novos conteúdos do blog e ofertas, além de facilitar a interação com vendedores, que ganham acesso, com mais agilidade, ao catálogo. Essa dinâmica pode contribuir para um aumento na conversão de leads em clientes.

3. Lead scoring

Em estratégias de inbound marketing, em um determinado momento, os leads migram da equipe de marketing para o time de vendas, por meio do lead scoring. Esse sistema de classificação indica se uma pessoa está mais pronta para comprar, de acordo com seu perfil e interações com a empresa.

Nem todos os contatos estão no momento de compra. Algumas pessoas podem entrar para uma lista após assinar a newsletter ou baixar um livro — e isso não quer dizer que elas aguardam a ligação de um vendedor. Até que o momento ideal chegue, o indicado é manter o engajamento, ao menos se houver a possibilidade de compra no futuro.

Após algum tempo educando e gerando valor, o lead pode se sentir mais confortável em conversar com um consultor comercial para comprar uma solução. Essa dinâmica ajuda, naturalmente, a empresa a converter mais leads, afinal, os colaboradores não estarão oferecendo produtos a quem não tem, ainda, o menor interesse.

É importante dizer que essa comunicação entre Marketing e Vendas exige a utilização de algum software, pois, no momento do contato, o vendedor precisa mostrar que conhece o lead e entende sua necessidade. Um programa de automação como o RD Station ou Hubspot ajudam a registrar informações sobre os contatos, como nome, e-mail, número de telefone e suas interações com a empresa.

Nem sempre para aumentar o tamanho da empresa e conseguir novos clientes e mercados é preciso atrair um grande número de pessoas. Às vezes, aplicar o lead scoring e otimizar o tempo da equipe comercial para converter mais leads é o suficiente para alcançar os objetivos almejados — sem precisar investir mais dinheiro em novas campanhas e estratégias.

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